Изменения, которые происходят на отечественном рынке матрасов и товаров для сна, затрагивают широкий круг игроков.

Сильные продолжают забирать доли слабых. Так, в двух словах, можно было бы описать ситуацию на отечественном рынке матрасов. Но при ближайшем рассмотрении выясняется, что изменения, которые происходят сегодня в этом секторе, затрагивают куда более широкий круг игроков, чем можно было предположить.

Опрошенные «Мебельным бизнесом» игроки матрасного сектора сошлись на том, что физическая ёмкость рынка сегодня составляет порядка 3 млн. единиц продукции в год (без учёта теневого сектора). В денежном выражении наши респонденты оценивают ёмкость сектора в достаточно широком диапазоне 18–22 млрд. рублей в год (только матрасы, без дополнительных товарных категорий).

Казалось бы, поводов для оптимизма нет: реальные доходы россиян не только не растут, но, по последним данным Росстата, продолжают уменьшаться, спрос остаётся слабым. Однако на поверку оказывается, что даже на стагнирующем рынке в условиях снижения покупательной способности можно зарабатывать: все ключевые игроки матрасного сектора декларируют увеличение валовой выручки.

Благодаря чему? Кто-то сумел в короткие сроки перестроить продуктовую матрицу, дополнив её товарами смежных групп. Кто-то, напротив, идёт по пути сокращения и упрощения ассортимента — фокусируясь на самых эффективных позициях, по-новому выстраивая ценовую политику. Общее качество для «бенефициаров» нынешней ситуации — это упорное желание переломить базовый негативный тренд и деятельная активность в достижении поставленной цели.

Падаем, но растём

В компании «Орматек», которая собственную долю рынка оценивает в 28% (в денежном выражении), также указывают на неоспоримые преимущества комплектных продаж. «Более половины всей выручки нашей компании генерирует собственная розница, — сообщает Евгений Аксёнов, генеральный директор Торгового дома «Орматек». — Средний чек по этому каналу за последние годы вырос и сегодня достигает в среднем 30 тысяч рублей. Основная причина роста — это увеличение количества товарных позиций в чеке: потребитель откликается на комплексное предложение по обустройству спальни, которое включает в себя не только матрас, но также мебель и аксессуары».

За 2016 год оборот «Орматека» оказался на 20% больше, чем в 2015-м. По собственной рознице прирост составил 35%. По итогам 2017-го ожидается увеличение продаж на 12% и 11% — по компании в целом и собственной рознице соответственно. «Драйверы для нас сегодня — это, с одной стороны, новые торговые точки, с другой, — ра-бота над эффективностью продаж в действующих салонах, — продолжает г-н Аксёнов. — По сети «Орматек» сохраняется тенденция к увеличению средней площади магазина. В последние два года мы пересмотрели принципы экспонирования товара: в основе — зонирование и комплектность. Само собой — развитие ассортиментной матрицы. По формату «Райтон», который заточен под наших партнёров-франчайзи, мы в конце 2016-го полностью обновили концепцию бренда, сделав акцент на экологичных решениях для сна. Изменились, соответственно, товарная линейка и внешний вид фирменных торговых точек».

«Аскона» и «Орматек», как и прежде, удерживают доминирующие позиции в матрасном секторе: суммарно они закрывают более 60% рынка (тремя годами раньше эта доля оценивалась в 50%). Конкуренты, в большинстве своём, строят рыночные программы с учётом стандартов, заданных лидерами.

Слово за потребителем

Рассуждая об актуальных потребительских предпочтениях в секторе матрасов и товаров для сна, все без исключения игроки отмечают возросшие притязания, избирательность при совершении покупки. «Сами по себе качество товара или уровень сервиса обязательны по умолчанию, то есть уже не являются для покупателя дифференцирующим критерием, — комментирует Евгений Аксёнов («Орматек»). — Как не является им, например, и внутреннее наполнение матраса. Внимание клиента, скорее, сосредоточено на комфорте, на ощущениях, которые он получает при «общении» с продуктом. Состав матраса, безусловно, важен, но он не даёт продукту ничего уникального. А вот функциональные особенности, новые свойства и ощущения — действительно значимы».

Вокруг кровати

Кровать, оставаясь главным предметом в спальне, не существует отдельно от матраса. Неудивительно, что более-менее полноценный ассортимент кроватей сегодня сформировали все ключевые игроки матрасного рынка. Для эффективной дороги продаж товар — супер-важный. Чем больше матрасные компании продают кроватей, тем больше продают матрасов.

«Мы не просто развиваем модельный ряд кроватей upholstery, мы полностью переработали ассортиментную матрицу и предлагаем полноценный интерьерный компект — тумбы, комоды, туалетные столики, шкафы, зеркала и аксессуары для спальни, — сообщает Евгений Аксёнов («Орматек»). — Тут мы фактически выступаем для клиента как дизайн-студия. Также продолжаем освоение новой для нас категории «Мебель из массива» — с этой целью значительно расширили производственные мощности. Сейчас собственными силами выпускаем десять полноценных комплектов для спальни из массива, в перспективе планируем увеличить предложение до двадцати — с добавлением новых предметов, цветов и материалов».

А вот что касается, например, континентальных кроватей (основания box и box-spring), тут мнения игроков расходятся. «В компании «Орматек» ассортимент box-spring ориентирован, главным образом, на запросы зарубежных партнёров, — говорит Евгений Аксёнов. — Мы планируем представить новые модели из этой категории на выставке imm cologne в январе 2018-го».

Полную версию статьи читайте по ссылке: http://www.promebel.com/monitoring/v_zerkale_rynka/skazhi_mne_kak_ty_spish.html